Bernas.id – Pada umumnya, konsumen saat ini memiliki banyak kekuatan. Mereka dapat meneliti produk sebuah bisnis dan membuat keputusan pembelian sepenuhnya sendiri. Kecenderungan konsumen lain adalah meminta referensi dari jaringan mereka atau membaca ulasan online.
Dengan kenyataan itu, sudahkah Anda menyesuaikan strategi pemasaran UMKM Anda untuk menghadapi cara konsumen saat ini yang memilih untuk meneliti sebelum membeli?
Untuk menghadapi konsumen saat ini, Anda harus memiliki pemahaman yang mendalam tentang siapa pembeli produk UMKM, pasar spesifik produk, dan apa yang memengaruhi keputusan pembelian dan perilaku target audiens.
Baca juga: Ingin Punya Bisnis Sesuai Minat Pasar? Ini 4 Cara Terbaik Melakukan Risetnya
Panduan ini akan memberi para pelaku UMKM sebuah cetak biru untuk melakukan studi menyeluruh tentang pasar, audiens target, persaingan, dan banyak lagi. Berikut ini rinciannya:
- Apa Itu Riset Pasar?
- Mengapa Riset Pasar Penting Dilakukan?
- Kategori & Jenis Riset Pasar
- Bagaimana Cara Melakukan Riset Pasar?
- Bagaimana Melakukan Riset Pasar dengan Anggaran Terbatas?
Apa Itu Riset Pasar?
Riset pasar adalah proses mengumpulkan informasi tentang target pasar dan pelanggan produk UMKM Anda. Tujuannya untuk memverifikasi keberhasilan produk, mengevaluasi produk yang sudah ada, atau untuk memahami persepsi merek di mata konsumen.
Riset pasar dapat menjawab berbagai pertanyaan tentang keadaan suatu industri. Walau begitu, tidak semua hal bisa didapatkan dengan waktu singkat. Riset akan menyelidiki beberapa area pasar, yang artinya memakan waktu berminggu-minggu untuk memberikan gambaran akurat tentang lanskap bisnis.
Tapi dengan memakan waktu yang panjang, riset pasar dapat membuat pemilik UMKM lebih intuitif tentang siapa pembeli produknya, membuat keputusan bisnis, dan bagaimana memberikan nilai yang tidak ditawarkan bisnis lain kepada mereka saat ini.
Tentu saja keputusan dan penilaian bisnis yang baik juga bisa didasarkan pada pengalaman Anda sebelumnya atau berdasarkan perilaku konsumen yang sudah ada saat ini. Namun, pertimbangan menggunakan riset pasar tidak hanya soal manfaat saat ini. Dua pertimbangan lain soal riset pasar adalah tentang:
a. Kompetitor juga memiliki sumber daya manusia berpengalaman dalam riset pasar dan basis pelanggan.
b. Konsumen produk UMKM Anda saat ini tidak mewakili sikap seluruh pasar. Mereka hanya mewakili sikap bagian pasar yang sudah tertarik pada merek bisnis Anda.
Baca juga: 8 Cara Mengembangkan Produk Baru yang Teruji
Mengapa Melakukan Riset Pasar?
Riset pasar memungkinkan pemilik bisnis untuk berinteraksi dengan pembeli di mana mereka berada. Dengan interaksi, audiens akan merasa mendapat layanan personal yang nantinya memberi citra positif bagi produk.
Dengan memahami masalah pembeli Anda, dan solusi yang diinginkan, pemilik bisnis dapat dengan tepat merancang ulang produknya agar lebih menarik di mata konsumen. Riset pasar juga memberikan wawasan tentang berbagai hal yang memengaruhi laba Anda, seperti:
a. Di mana target audiens melakukan penelitian produk atau layanan
b. Siapakah kompetitor yang dicari oleh target audiens Anda untuk mendapatkan informasi, opsi, atau pembelian?
c. Apa yang sedang tren di sektor industri bisnis UMKM Anda dan di mata konsumen
d. Siapa yang membentuk pasar dan apa tantangan mereka
e. Apa yang memengaruhi pembelian dan konversi di antara target audiens Anda
f. Bagaimana sikap konsumen tentang topik, rasa sakit, produk, atau merek tertentu
g. Apakah ada permintaan untuk inisiatif bisnis tertentu?
h. Apa saja kebutuhan pelanggan yang tidak tertangani atau tidak terlayani? Mana yang dapat diubah menjadi peluang penjualan?
i. Bagaimana sikap target audiens tentang perubahan harga untuk produk atau layanan tertentu?
Pada akhirnya, riset pasar memungkinkan pemilik UMKM untuk mendapatkan informasi dari ukuran sampel yang lebih besar dari target audiens. Selain itu, riset pasar mampu untuk menghilangkan bias dan asumsi sehingga Anda dapat memahami inti dari sikap konsumen. Efeknya bagi pemilik UMKM adalah kemampuan membuat keputusan bisnis yang lebih baik dengan mengetahui gambaran yang lebih besar dengan berbasis data.
Baca juga: Pentingnya Memahami Target Pasar yang Tepat Sebelum Berbisnis, Ini Penjelasannya
Jenis Riset Pasar
Untuk mendapatkan gambaran tentang seberapa luas riset pasar, perlu dipahami bahwa riset menghasilkan output yang bersifat kualitatif atau kuantitatif. Kedua jenis output itu sangat tergantung pada studi yang dilakukan dan apa yang dicoba pelajari tentang konsumen bisnis UMKM.
Penelitian kualitatif berkaitan dengan opini publik dan mengeksplorasi bagaimana perasaan audiens tentang produk. Penelitian kuantitatif berkaitan dengan data dan mencari tren yang relevan dalam informasi yang dikumpulkan dari catatan publik.
Ada dua kategori besar riset pasar yang umum dilakukan pelaku bisnis UMKM demi mengumpulkan informasi konsumen. Keduanya adalah riset pasar primer dan riset sekunder.
1. Riset Pasar Primer
Riset primer adalah pencarian informasi langsung tentang pasar Anda dan pelanggan di pasar. Riset jenis ini berguna saat pelaku bisnis UMKM menyegmentasi pasar dan membangun persona pembeli. Riset pasar primer cenderung melakukan apa yang bernama riset eksploratif dan spesifik.
Riset eksploratif adalah jenis riset pasar primer yang fokus pada potensi masalah konsumen untuk dipecahkan oleh Anda dan tim. Karena itu, riset ini cenderung kurang memperhatikan tren yang beredar.
Riset utama spesifik adalah riset pasar primer yang biasanya mengikuti riset eksplorasi. Tujuan riset jenis ini adalah untuk menyelami masalah/peluang yang telah diidentifikasi oleh bisnis sebagai hal penting. Dalam riset spesifik ini, pelaku bisnis mengambil segmen audiens yang lebih kecil/lebih spesifik.
2. Riset Pasar Sekunder
Baca juga: Investasi UMKM: 4 Pertimbangan Penting Para Investor
Riset sekunder adalah riset terhadap semua data dan catatan publik yang dimiliki pemilik bisnis UMKM untuk menarik kesimpulan. Contoh catatan publik ini adalah laporan tren, statistik pasar, konten industri, dan data penjualan. Penelitian sekunder sangat berguna untuk menganalisis kompetitor. Riset pasar sekunder bisnis UMKM mencakup:
a. Sumber Publik. Dokumen sumber publik adalah dokumen atau materi yang paling mudah diakses ketika melakukan riset pasar sekunder. Dokumen atau data-data ini mudah ditemukan publik. Salah satu contoh sumber publik adalah laporan dan data statistik pemerintah. Laporan-laporan yang dikeluarkan BPS (Badan Pusat Statistik) memberi informasi bermanfaat tentang keadaan berbagai industri nasional.
b. Sumber Komersial. Dokumen sumber komersial ini sering datang dalam bentuk laporan pasar. Biasanya berupa wawasan industri yang dikumpulkan oleh lembaga penelitian atau lembaga think-tank seperti BRIN, McKinsey Indonesia, CSIS, dan SMERU. Karena informasi ini bersifat detail, punya audiens-nya yang khas, biasanya diperlukan biaya untuk mengunduh dan memperolehnya.
c. Sumber Internal. Dokumen sumber internal sering dilupakan saat membicarakan kategori riset pasar. Padahal sumber internal mendukung riset pasar secara menyeluruh dan sangat mudah diakses karena sudah Anda miliki. Dokumen sumber internal biasanya berisi data pendapatan rata-rata per penjualan, tingkat retensi pelanggan, dan data historis lainnya. Ketiga sumber data riset sekunder tersebut dapat membantu pemilik UMKM menarik kesimpulan tentang apa yang mungkin diinginkan pembeli saat ini.
Selain 2 kategori besar riset pasar, ada juga beberapa jenis tindakan riset pasar yang perlu diketahui. Berbagai jenis tindakan ini bertujuan untuk mengumpulkan data konsumen untuk diolah dalam praktik riset pasar. Berikut ini jenis-jenis riset pasar yang umum dilakukan perusahaan besar dan pelaku UMKM:
a. Wawancara: Wawancara memungkinkan untuk diskusi tatap muka (secara langsung dan virtual) sehingga Anda dapat membiarkan aliran atau percakapan alami dan memperhatikan bahasa tubuh orang yang Anda wawancarai saat melakukannya.
b. Grup fokus: Grup fokus memberi Anda beberapa orang yang dipilih dengan cermat sehingga Anda dapat menguji produk Anda, menonton demo, memberikan umpan balik, dan/atau menjawab pertanyaan spesifik.
c. Riset Penggunaan Produk/Layanan: Penelitian penggunaan produk atau layanan menawarkan wawasan tentang kegunaan, bagaimana, dan mengapa audiens menggunakan produk UMKM Anda.
d. Penelitian Berbasis Observasi: Penelitian berbasis pengamatan memungkinkan Anda untuk duduk dan menonton cara anggota audiens target Anda menggunakan produk atau layanan Anda, apa yang bekerja dengan baik dalam hal UX , hambatan apa yang mereka hadapi, dan aspek mana yang bisa lebih mudah bagi mereka untuk digunakan dan diterapkan.
e. Riset Persona Pembeli: Riset ini memberi wawasan realistis tentang siapa yang menjadi audiens target Anda, apa tantangan mereka, mengapa mereka menginginkan produk atau layanan Anda, apa yang mereka butuhkan dari bisnis dan merek Anda, dan banyak lagi
f. Riset Segmentasi Pasar: Riset untuk menentukan cara efektif memenuhi kebutuhan konsumen, memahami harapan konsumen, memahami tujuan konsumen, dan masih banyak lagi yang semuanya didasarkan pada pembagian/segmen konsumen.
g. Riset Harga: Riset yang memberi Anda wawasan luas terkait harga produk UMKM yang beredar di pasaran.
h. Riset Analisis Kompetitif: Riset yang memberi pemahaman mendalam tentang persaingan dan kompetitor di pasar atau sektor industri Anda.
i. Penelitian Kepuasan dan Loyalitas Pelanggan: Riset yang menawarkan wawasan seputar bagaimana pelanggan kembali ke produk bisnis dan jadi konsumen setia.
j. Penelitian Kesadaran Merek: Riset yang memberi wawasan tentang apa yang diketahui dan dikenali oleh konsumen tentang produk UMKM Anda.
k. Riset Kampanye: Riset ini memberi wawasan perbandingan antara praktik kampanye iklan sebelumnya dengan yang dilakukan atau yang akan dilakukan.
Bagaimana Cara Melakukan Riset Pasar?
Setelah Anda mengetahui tentang kategori dan jenis riset pasar, sudah waktunya untuk meninjau langkah demi langkah cara melakukan riset pasar.
Baca juga: 7 Fakta TikTok bagi UMKM dan Praktik Digital Marketing 2022
1. Menentukan Persona Pembeli Produk UMKM
Sebelum menyelami bagaimana pelanggan membuat keputusan pembelian, Anda harus terlebih dahulu memahami siapa mereka. Maka dari itu, di sinilah persona pembeli berguna. Persona pembeli adalah representasi umum dan fiktif dari pelanggan ideal Anda.
Persona pembeli membantu Anda memvisualisasikan audiens, merampingkan komunikasi, dan menginformasikan strategi Anda. Sejumlah karakteristik utama yang harus Anda perhatikan dalam menentukan persona pembeli Anda adalah:
a. Usia
b. Jenis kelamin
c. Lokasi
d. Judul pekerjaan
e. Judul pekerjaan
f. Ukuran keluarga
g. Penghasilan
h. Tantangan utama
Anda mungkin menemukan bahwa bisnis Anda cocok untuk lebih dari satu persona. Anda hanya perlu mempertimbangkan setiap persona tertentu saat Anda mengoptimalkan dan merencanakan konten dan kampanye pemasaran.
2. Mengidentifikasi Kelompok Persona Untuk Terlibat
Setelah mengetahui persona pembeli, gunakan informasi itu untuk membantu mengidentifikasi kelompok yang akan terlibat dalam riset pasar Anda. Kelompok persona ini harus menjadi sampel yang representatif dari target pelanggan sehingga Anda dapat lebih memahami karakteristik, tantangan, dan kebiasaan membeli. Grup yang Anda identifikasi untuk terlibat juga harus terdiri dari orang-orang yang baru saja melakukan pembelian atau dengan sengaja memutuskan untuk tidak melakukannya.
3. Siapkan Pertanyaan
Cara terbaik untuk mendapatkan hasil maksimal dari riset pasar adalah persiapan. Anda harus selalu membuat panduan diskusi, baik untuk grup fokus, survei online, atau wawancara telepon. Tujuannya untuk memastikan Anda mencakup semua pertanyaan yang sering muncul dan menggunakan waktu dengan bijak. Panduan diskusi Anda harus dalam format garis besar, dengan alokasi waktu, dan pertanyaan bersifat terbuka.
4. Buat Daftar Kompetitor
Buat daftar kompetitor produk atau kompetitor bisnis UMKM Anda. Ingatlah bahwa mencantumkan kompetitor dan menjelaskan persaingan bisnis tidak selalu sesederhana perusahaan X versus perusahaan Y. Terkadang, sebuah divisi perusahaan mungkin bersaing dengan produk utama UMKM Anda.
Sedangkan saat berbicara soal konten digital, bisa jadi pesaing bukanlah perusahaan yang sejenis dengan produk Anda. Spektrum yang berbeda dalam dunia pemasaran digital bisa membuat pesaing produk UMKM Anda adalah perusahaan spare part mesin traktor. Padahal bisnis UMKM Anda mengeluarkan produk kesehatan kulit wanita.
5. Ringkaslah Temuan Anda
Merasa kewalahan dengan catatan yang Anda buat? Cobalah mencari tema umum yang akan membantu Anda meringkas kisah konsumen dan membuat daftar tindakan. Untuk mempermudah proses, coba gunakan perangkat lunak presentasi untuk membuat laporan. Dengan begitu, Anda akan memudahkan diri untuk menambahkan informasi, data tambahan, tanda kutip, atau diagram tertentu.
Baca juga: 5 Cara Meningkatkan Pemasaran UMKM Agar Lebih Maksimal
Bagaimana Melakukan Riset Pasar dengan Anggaran Terbatas?
Problematika paling umum dari bisnis UMKM adalah anggaran finansial yang terbatas. Permasalahan anggaran ini akan semakin menjadi-jadi bila dikaitkan dengan teknik riset pasar. Pada banyak kasus, riset pasar sering diartikan sebagai proses mengeluarkan dana secara besar-besaran.
Padahal teknologi internet membantu banyak operasional bisnis jadi lebih hemat, termasuk saat Anda melakukan riset pasar. Untuk itu, sebelum melakukan riset pasar, Anda perlu mempertimbangkan sejumlah hal di bawah ini:
a. Berapa anggarannya? Anda tidak memerlukan anggaran yang besar, tetapi Anda perlu memperhatikan di mana dan bagaimana Anda membelanjakan uang.
b. Beri informasi lengkap pada tim Anda. Jika Anda memiliki staf, libatkan mereka dan pastikan semua orang mengetahui peran mereka dalam tugas riset pasar. Pertimbangkan untuk menunjuk orang atau tim utama untuk mengelola dan menyimpan semua data terkait.
c. Pastikan langkah spesifik setelah hasil riset keluar. Anda sebaiknya bertindak berdasarkan riset pasar dengan cepat. Jangan sampai bertindak beberapa bulan setelah Anda melakukan riset pasar. Alasannya, karena wawasan konsumen bisa berubah.
d. Ada banyak cara melakukan riset pasar. Cara-cara itu tidak harus menghabiskan banyak uang. Misalnya, Anda dapat menggunakan media sosial untuk analisis hemat biaya, seperti mengumpulkan umpan balik tentang produk baru dengan jajak pendapat Instagram, menguji iklan di Facebook, dan bahkan menemukan micro-influencer baru untuk endorsment produk di TikTok.
Konklusi
Eksperimen, dugaan, dan asumsi dapat menghabiskan waktu serta uang. Sedangkan keputusan berbasis data riset pasar dapat mengarahkan bisnis Anda ke arah yang benar. Riset pasar yang baik memberdayakan Anda sebagai pemilik UMKM, bisnis yang Anda miliki, karyawan Anda, dan produk Anda. Riset pasar membantu Anda membuat keputusan terbaik seluruh ekosistem bisnis yang Anda miliki.
Melakukan riset pasar bagi pelaku UMKM akan menjadi pengalaman yang sangat membuka wawasan. Walaupun Anda sudah merasa mengenal pembeli dengan cukup baik, riset pasar tetap akan mengungkap kemungkinan yang membantu meningkatkan interaksi produk dengan konsumen.
