Bernas.id ? Dalam kegiatan jual beli, apapun produknya, senantiasa menghadapi dua pilihan, yaitu: jadi membeli atau batal membeli. Sebagian besar penjual merasa sangat gembira ketika konsumen jadi membeli barang, namun berubah cemberut dan sedih ketika konsumen tidak jadi membeli.
Adalah wajar, apabila konsumen memilih dan memilah barang yang akan dibelinya. Terkadang mereka langsung membeli, terkadang berpindah toko dahulu guna membandingkan produk sebelum transaksi, ada kalanya mereka menunda pembeliannya karena duit kurang atau apalah alasannya. Kita tidak akan membahas konsumen yang langsung transaksi saat itu. Pembahasan kali ini fokus kepada bagaimana kita bersikap terhadap konsumen yang urung atau ?batal? membeli.
Konsumen yang demikian kita sebut dengan istilah ?Latent Customer?, artinya pembeli yang tersembunyi, terpendam, tidak kelihatan, namun mempunyai potensi untuk pembelian di masa mendatang. Kita anggap setiap orang yang datang adalah calon pembeli, saat ini ataupun masa mendatang. Jadi, dalam kegiatan pelayanan terhadap mereka kita wajib, sekali lagi, kita WAJIB melayaninya dengan riang gembira. Walaupun dia tidak jadi membeli pada saat ini.
Ada hal menarik yang perlu dipelajari agar konsumen laten itu mau kembali datang dan membeli barang jualan kita. Pelajari sebuah fakta! Sejauh mana konsumen dapat mengingat informasi. Yaitu, 10% dari apa yang dibaca, 20% dari apa yang didengar, 30% dari apa yang dilihat, 50% dari apa yang dilihat dan didengar, 70% dari apa yang dikatakan ketika bicara, 90% dari apa yang kita katakan ketika kita melakukan sesuatu (Les Giblin, 2002). Artinya, sebagian besar manusia mengingat informasi ketika kita melakukan sesuatu sambil menjelaskan hal-hal yang berkaitan dengan fungsi, karakter dan keunggulan suatu barang.
Selanjutnya, kata Les Giblin (2002), yang berkaitan dengan daya ingat manusia ketika kita menggunakan metode instruksi tertentu dengan parameter ?daya ingat 3 jam kemudian? dan ?daya ingat 3 hari kemudian?.
1. Metode Instruksi: ?hanya memberi tahu? maka daya ingat dalam 3 jam kemudian sebesar 70% dan daya ingat 3 hari kemudian 10%.
2. Metode Instruksi: ?hanya memperlihatkan? maka daya ingat dalam 3 jam kemudian sebesar 72% dan daya ingat 3 hari kemudian 20%.
3. Metode Instruksi: ?memberitahu dan memperlihatkan? maka daya ingat dalam 3 jam kemudian sebesar 85% dan daya ingat 3 hari kemudian 65%.
Artinya, seorang pramuniaga menawarkan suatu barang dengan memberitahu secara lisan, memperlihatkannya kepada pelanggan, menyampaikan spesifikasi barang secara baik dan detail, maka pelanggan akan mengingatnya dalam jangka waktu yang lama. Metode instruksi yang digunakan dengan cara memberi tahu dan memperlihatkan sangat berguna bagi semua golongan pembeli apapun karakternya.
