HarianBernas.com — Istilah hit and run sering banyak ditemui di dunia bisnis khususnya toko online. Banyak disebutkan no hit and run only serious buyer atau hanya untuk pembeli yang serius. Hit and run atau tabrak lari kalau diartikan ke dalam bahasa Indonesia. Sementara itu, dalam bisnis hit and run artinya adalah kondisi ketika para calon pembeli online yang sudah konfirmasi ingin melakukan pembelian, tetapi ketika dilakukan follow up pembayaran tidak diketahui kabar beritanya dan tidak jadi membeli.
Biasanya, jenis pembeli tabrak lari ini lama kelamaan akan masuk ke dalam daftar hitam (black list) di toko online. Mungkinkah calon pembeli hit and run via online merupakan murni kesengajaan? Ataukah ada faktor dan alasan lain mengapa mereka melakukan hal ini?
Hit and Run dalam Bisnis Online
Pengalaman saya bersama klien, apabila terjadi hit and run, kami terbiasa untuk menganalisa ke dalam dulu tanpa harus terburu-buru menghakimi calon pembeli tersebut. Kita harus menganalisis situs, media sosial, dan layanan digital yang kita miliki sehingga dapat mengetahui penyebabnya. Apa yang harus diantisipasi supaya hit and run tidak terulang? Kesalahan atau kelemahan apakah yang membuat produk atau jasa kita terkena dampak hit and run?
Baca juga: Anda Lebih Ingin Jadi Seorang CEO atau Owner? Sebelum Memilih, Ketahui Dulu Perbedaan Keduanya
Berdasarkan pengalaman ayng pernah saya alami selama hampir 10 tahun ini, kejadian hit and run tidak hanya terjadi pada bisnis toko online tetapi juga terjadi di semua segmen bisnis yang memang mengandalkan media digital secara online sebagai platform bisnis mereka. Biasanya., hit and run hanya sebatas janji dan konfirmasi untuk melakukan pembayaran. Sayangnya, hal tersebut hanya berujung kepada ketidalpastian dengan bermacam alasan.
Cara Mengatasi Hit and Run di Bisnis Online
Sekilas melihat fenomena ini adalah suatu hal yang 'klasik' dan sudah biasa terjadi. Tetapi apabila dibiarkan, berarti anda terjebak di zona nyaman dan sangat membahayakan bisnis anda sendiri. Anda harus segera mencari solusi untuk mengatasi hin and run. Apalagi kalau bisnis digital Anda sering didatangi oleh calon pembeli jenis ini. Jangan cepat menyalahkan mereka tetapi cobalah untuk melihat kembali sistem di situs atau toko online Anda.
Langkah apa yang harus dilakukan calon pembeli sehingga hanya pembeli serius saja yang akan datang ke situs anda. Tips dari saya adalah Anda harus membangun tujuh 'tangga-kesetiaan' (loyalty ladder). Anda terus tingkatkan kalau anda ingin menghindari hit and run dengan tujuh langkah berikut ini.
1. Suspect
Tangga pertama adalah suspect. Suspect adalah calon prospek Anda. Sebelum memasarkan produk, Anda harus menetukan suspect yang tepat sesuai dengan barang atau jasa yang akan ditawarkan. Misalnya target konsumen produk Anda dikhususkan hanya untuk laki-laki dewasa, berarti suspect Anda adalah seluruh laki-laki berusia 21 tahun ke atas.
Setelah ditentukan bahwa suspect anda adalah laki-laki berusia 21 tahun ke atas, persempit lagi dari income rata-rata per bulan mereka. Pasalnya, pendapatan atau gaji mereka berhubungan erat dengan daya beli terhadap harga produk Anda. Selain itu, Anda juga perlu menganalisa kebiasaan hidup dan pekerjaannya.
2. Mendapatkan Pembeli
Untuk mengurangi jenis pembeli hit and run, Anda harus mampu menjelaskan secara detil siapa prospek potensial untuk produk yang dipasarkan Semakin tajam definisi prospek, maka dengan mudah Anda akan menaiki tangga selanjutnya yaitu mendapatkan seorang pembeli. Sedangkan pembeli atau shopper adalah mereka yang hanya membeli satu kali.
Anda harus dapat menjangkau shopper melalui tahapan atau proses kampanye iklan dengan penawaran yang sesuai dengan segmen pasar yang dibidik agar mampu menarik pembeli dengan sendirinya.
3. Mengubah Pembeli menjadi Pelanggan
Apa yang harus ditawarkan agar seseorang menjadi pelanggan Anda? Anda dapat menemukan calon pelanggan ketika ada pembeli yang membeli produk yang sama sebanyak dua sampai tiga kali pembelian. Artinya, mereka merasakan kepuasan atas layanan produk atau jasa yang anda berikan.
Agar dapat mengubah pembeli menjadi pelanggan (customer), Anda dapat memberikan penawaran yang menarik berupa nilai khusus atau perceived value apabila mereka melakukan pembelian kedua. Kemudian , siapkan bonus tertentu untuk pembelian ketiga ,dan selanjutnya.
4. Menumbuhkan Alasan Membeli Produk
Seorang pelanggan pasti memiliki alasan untuk membeli. Seringkali mereka membeli produk karena mengedapkan kedekatan yang terbentuk dengan penjual. Oleh karena itu, Anda harus menjadikan mereka sebagai salah satu anggota dari 'keluarga' di dalam bisnis anda. Biasanya dengan pembelian sampai dengan nilai dan jumlah tertentu maka mereka akan menjadi 'anggota' atau 'member'.
Para member ini adalah sekumpulan orang yang memiliki rasa memiliki dan keterikatan karena mereka mendapatkan layanan istimewa yang tidak dimiliki oleh mereka yang bukan member. Contoh perlakuan istimewa di antaranya berupa layanan VIP, pengantaran cepat, atau bonus tertentu yang diberikan khusus para member.
5. Ucapkan Selamat Tinggal untuk Hit and Run
Di posisi tangga ke lima ini anda sudah mampu menghindari para pembeli digital yang 'berniat' untuk melakukan hit and run. Pasalnya, mereka sudah menjadi pelanggan dan memiliki ikatan emosi yang tinggi. Alhasil, potensi hit and run dalam jual beli akan terkikis.
6. Advokasi Pelanggan
Tangga ke enam adalah mereka yang tidak hanya setia membeli produk dan jasa saja. Lebih dari itu, mereka juga memberikan advokasi (pembelaan) dan referensi ke orang lain agar membeli produk Anda. Segera naikan tangga para member Anda menjadi advokat di dalam bisnis Anda. Sesekali Anda dapat mengundang mereka untuk memberikan testimonial. Tunjukkan apresiasi anda kepada mereka dengan memberikan penghargaan berupa hadiah (gift), seperti voucher berlibur, hak pembelian produk khusus, atau penghargaan berupa piagam.
7. Raving Fans
Apabila hal ini terus ada berikan dan para pembela ini mendapatkan keuntungan dan menyukai pemberian referensi produk Anda, maka dengan sangat mudah anda akan menuju ke tangga ke tujuh yakni raving fans.
Raving fans adalah semua orang yang dengan senang hati mempromosikan produk Anda secara komersial. Misalnya, mereka mulai membuat komunitas pecinta produk Anda melalui media sosial, blog, atau situs khusus yang mempromosikan produk atau diri Anda.
Baca juga: Inilah Perbedaan Founder, Co-Founder, Owner, CEO, dan COO dalam Perusahaan
Untuk memudahkan Anda melakukan tips mengatasi hit and run di atas, sebaiknya Anda memahami proses awal dari anak tangga awal sampai dengan tangga ketujuh agar tidak ada lagi calon pembeli yang melarikan diri. Setiap anak tangga adalah proses penting untuk membangun bisnis online dan offline yang berkelanjutan dan menyiapkan penawaran yang tepat sehingga konversi bisnis Anda semakin tinggi.
Terakhir, jangan lupa berikan layanan hebat dan penghargaan setinggi-tinggi untuk para member yang memberikan advokasi kepada Anda sehingga memudahkan mereka naik ke tangga raving fans!
INFORMASI KONSULTASI, TRAINING DAN NARASUMBER : 0877 885 82887 – 0812 855 444 15 EMAIL : coacharinugrahanto@gmail.com
